MOQ 협상 방법, 기본적인 접근법 | 무역인의 삶 #17

 

MOQ 협상 방법, MOQ 협상을 위한 기본적인 접근 방법

 

몇 년 전부터 알리바바나 국내 도매몰을 이용한 개인 온라인 쇼핑몰 창업이 핫하다.

아무래도 경기는 어려워지고 물가는 치솟는데 매년 제자리걸음을 하는 급여와 점점 열악해지는 근무환경 속에서 치이다 보면 쉽게 접근할 수 있는 온라인 쇼핑몰을 이용한 개인 창업으로 눈을 돌릴 수밖에.

오늘은 개인 창업을 시도했거나 준비 중이라면 누구나 접하게 되는 MOQ의 장벽을 넘어 적정 수준의 MOQ로 협상을 하기 위한 기본적인 접근 방법을 소개해보고자 한다.

MOQ의 뜻과 개념이 궁금하다면 아래 포스팅을 참조하고 본 포스팅을 읽으면 도움이 될 것이다.

 

MOQ란? 물품 구매를 위해 필요한 MOQ의 뜻 및 유사 개념 정리 | 무역 용어 정리 #8

 

 

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Step 1. 적정 MOQ의 파악 - 최대한 많은 견적과 MOQ를 확보하자

 

먼저 협상을 위해선 상대방이 제시한 MOQ가 업계 수준 대비 적정한지를 파악하는 것이 먼저이다. 그리고 이를 위해선 최대한 많은 공장에서 견적과 함께 MOQ 정보를 얻어내는 것이 중요하다.

사실, 대부분의 공장에서는 본인들의 MOQ와 단가가 업계에서 어느 수준에 있는지 파악하고 있겠지만, 각자의 이유로 업계 수준보다 높은 MOQ를 유지하기도 하며, 전략적으로 낮은 MOQ를 제공하기도 한다. 따라서 한두 곳의 견적과 MOQ를 받았다고 업계 전반적인 상황을 속단하는 것은 금물이다.

특히, 온라인 B2B 전용 도매몰 같은 경우, 거래 시작 이후의 네고 여유를 잡고 실제 공장의 역량보다 높은 MOQ를 유지하는 경우도 흔한 만큼, 직접 공장 영업망에 접촉해 실제 MOQ와 단가를 물어보는 것이 중요하다 하겠다.

 

 

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Step 2. 잠재적 거래리스트 구성 

 

충분한 견적을 받아 적정 MOQ를 파악했다면, 이제 그중 잠재적 거래리스트를 구성해야 한다. 잠재적 거래리스트를 구성한다는 것은, 실제 협상을 진행할 공장 리스트를 압축하라는 뜻이다.

보통 3-4개 정도 공장으로 압축한 뒤 MOQ의 네고를 시작하는 것이 좋다. 분명 이 중에서 협상이 전혀 이루어지지 않는 곳도 있을 것이고, 최종 단계에서 여러 가지 사정에 따라 계약이 이루어지지 않을 수도 있기 때문에 한 공장과만 협상을 진행하다가는 다시 공장을 찾아야 하는 원점으로 돌아갈 수도 있다.

또한 계속 사업을 진행한다면 추후 공급망은 다각화하는 것이 좋고, 물류량 또한 점점 늘어나게 될 수 있으므로 (물론 사업이 잘 된다는 가정하에) 현시점에서 MOQ 협상이 불가하더라도 추후 재협상이 진행될 수 있는 점을 염두에 두어야 한다.

 

 

Step 3. 상대 공장에 대한 파악과 초도 물류 협상

 

잠재 거래리스트가 확정되었다면, 이제 협상을 시작할 단계이다. 그리고 이 협상에 앞서 가장 중요한 것은 협상 상대에 대해 파악하는 것이다.

위에서 이미 파악한 거 아니냐고? 위에서 파악한 건 상대방의 거래 조건이지 상대방이 아니다. 위의 글에서 설명했듯 MOQ는 기업, 공장의 다양한 대내외 상황에 맞춰 상정된다. 따라서 상대방의 상황을 파악해야 협상 방향과 협상 포인트를 찾아낼 수 있다.

• 예를 들면, 똑같이 MOQ를 5,000개로 산정하고 있는 공장이라도 전략적으로 특정 시장에서 MOQ를 줄여서 제공할 수도 있다. 또한 기성품의 경우, 간혹 공장 재고에 따라 재고만큼 낮은 MOQ를 제공할 수도 있다.
  
  무엇보다도 같은 MOQ라 하더라도, 최소 공정에 4,000를 생산하는 공장과 3,000개를 생산하는 공장의 협상 가능한 MOQ폭은 차이가 날 수밖에 없다.

무엇보다도 초도 발주(첫 발주) 분에 대하여는 시장 파악을 위해 대량 발주가 어렵다는 점을 이해하는 공장이 많다.
이를 활용하여 초도 발주 분을 대상으로만 MOQ 수량 조절 협상을 진행한다면, 보다 수월하게 

 

 

Final Step. 및 발전적인 관계를 위한 행동요령

 

협상은 결과적으로 잘 풀릴 수도, 잘 풀리지 않을 수도 있다. 잘 풀린 협상은 그대로 거래를 진행하게 되겠지만 협상이 잘 풀리지 않는 경우도 허다하다.

이렇게 무너진 협상이라도 추후 거래를 고려하여 반드시 잘 마무리 지어놓는 것이 중요하다.

해외나 국내로 물건을 팔다 보면 협상 과정에서 불현듯 연락을 끊고 잠수를 타버리는 경우가 허다한데, 이러한 업체들은 추후 다시 연락이 오더라도 판매자 입장에서 진지하게 거래 관계를 이어가기 어렵다.
협상 과정에서 언제 다시 잠수를 타고 사라질지도 모르며, 최악의 경우에는 이런 식으로 정보만 빼가고 정작 아무리 시간과 노력을 들여도 거래로 이어지지 않는 기업도 많기 때문이다.

특히나 사업 초기 발주량이 많지 않은 상황이라면 거래로 이어지지 못한 업체들과도 좋은 관계를 만들어 놓는 것이 중요하다. 적어도 발주로 이어지지 않았다면, 그 이유를 대략적이라도 설명해 주며 다음 기회에 다시 연락 주겠다는 말 한마디만으로도 서로에게 도움이 되는 관계로 발전해 나아갈 수 있다.

 

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이러한 유연하고 존중하는 태도는 장기적인 비즈니스 관계를 구축하고 유지하는데 도움이 될 것이다. 또한, 협상이 불발된 경우에도 계속해서 시장 동향을 주시하고 새로운 기회를 찾는 데 집중하여 사업의 성공을 위해 끊임없이 노력해 나가는 것이 중요하다.

모든 협상은 배움의 기회이며, 어떤 결과가 나오더라도 미래에 유용한 경험이 될 것이다. 계속해서 성장하고 발전하는 쇼핑몰 창업 여정을 응원한다.

 

모든 협상은 싸움이 아니라 관계를 만들어나가는 과정임을 잊지 말자