B2B, B2C, D2C 단어의 뜻과 의미, 실무적 활용 | 무역 용어 정리 #15

 

무역 사업의 다양한 형태 B2B, B2C, D2C의 뜻과 의미, 실무적 차이

 

이번에 소개할 용어 B2B, B2C, D2C는 사실 무역 용어라 하기는 조금 애매하고, 여러 사업의 형태를 설명하는 영업, 마케팅 용어에 가깝다. 하지만, 무역 거래에서 거래 상대방의 사업 유형을 파악하는 것은 상대방의 니즈와 행동을 예측해 볼 수 있는 중요한 요소인 만큼, 해당 용어들의 뜻을 명확히 이해하고 있는 것이 중요하다.

따라서 이번 포스팅 역시 단순히 단어 뜻을 알아보는 것을 넘어 실무적으로 활용할 수 있는 방법에 대해 알아보도록 하자.

 

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B2B, B2C, D2C 단어의 뜻과 의미

 

1. B2B (Business-to-Business) 단어의 뜻과 의미

B2B는 Business to Business의 약자로, 기업을 상대로 제품이나 서비스를 거래하는 사업 형태를 의미한다. 

여기서 중요한 것은 B2B라는 단어가 의미하는 것은 사업 형태이지, 대상 제품이 아니라는 점이다. 제품이 설탕, 소금과 같은 일반 가정 고객을 대상으로 하더라도, 제과점, 과자 공장과 같은 기업을 대상으로 거래가 이루어진다면 이는 B2B 사업이다.

 

2. B2C (Business-to-Consumer) 단어의 뜻과 의미

반면 B2C는 Business to Consumer의 약자로, 기업이 개인 소비자에게 제품이나 서비스를 공급하는 사업 형태이다.

위에서 예를 들었던 같은 설탕, 소금을 일반 가정 고객을 대상으로 판매하는 온라인 쇼핑몰, 마트, 편의점 등은 B2C 사업을 운영하는 것이다. 여기서 중요한 점은 사업 주체가 마트인지, 중간 유통상인지 여부가 아닌, 영업, 마케팅 대상이 누구인가 이다.

 

3. D2C (Direct-to-Consumer) 단어의 뜻과 의미

D2C는 Direct to Consumer의 약자로, B2C의 파생 개념으로 이해하면 좋다. D2C 또한 기업이 개인 소비자에게 제품이나 서비스를 공급하는 사업 형태인데, 중간 유통 업체를 배제한 형태이다.

이를 브랜드가 소비자에게 직접 재화를 공급한다고 표현하는데, 일반적으로 이때의 기업은 공장을 의미하며, 공장이 직접 개인 소비자에게 물건을 파는 B2C 형태가 D2C의 일반적인 모습이다.

B2B, B2C, D2C 사업의 구조도

 

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B2B, B2C, D2C 개념의 차이에 따른 실무적 활용

 

같은 제품을 취급하더라도, 기업의 사업 구조가 B2B인지 B2C인지 아니면 D2C인지에 따라 마케팅과 영업 전략은 상이하게 달라질 수 있다.

이는 같은 재화를 두고도 구매 주체의 니즈, 구매량, 목표 단가가 현저하게 달라지기 때문인데, 구체적인 차이를 살펴보자면 아래와 같다.

 

1. B2B (Business-to-Business)의 영업, 마케팅

B2B 사업은 기업간 거래인만큼 긴밀한 파트너십이 요구된다. 구매자는 판매자의 도움 없이 소비자에게 제대로 된 영업, 홍보를 수행하기 어렵고, 판매자는 구매자가 없다면 물건을 팔 수 없다.

또한 개인 고객에 비해 의사 결정의 구조가 복잡한 기업 고객을 상대하는 만큼, 상대 기업의 결정 구조를 이해하고 이에 맞춰 전문적인 영업, 마케팅 전략이 요구된다. 그렇기에  대상 고객을 찾는 데도 오랜 시간이 걸리지만 고객 하나 하나에 맞춰 오랜 시간과 노력을 들여 관계를 구성해야 한다.

따라서, 이런 B2B 사업에 있어서는 무역, 내수 할 것 없이  한 장소에서 짧은 기간 동안 많은 잠재 파트너를 만날 수 있는 산업 박람회나 비즈니스 컨퍼런스의 활용이 매우 중요하다.

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2. B2C (Business-to-Consumer) D2C(Direct-to-Consumer)의 영업, 마케팅

반면 B2C 사업의 경우 대량의 소비자를 대상으로 하는 만큼, 생산과 유통이 중요하다. 대량의 고객을 상대하는 만큼 물류량의 예측이 B2B보다 어렵고, 이로 인해 생산량 조절이나 재고 관리도 덩달아 어려워지기 때문이다.

일반적으로 소비자는 기업에 비해 간단하고 빠르게 구매 결정을 내리기에, 이에 맞춰 브랜드 인지도를 구축하고 각종 소셜 미디어를 활용한 마케팅이 효율적이다.

D2C 또한 이와 크게 다르지 않은데, 기본적으로 기업이 대량의 고객을 상대로 한다는 구조를 공유하기 때문이다. 
다만, D2C의 경우 중간 유통 업체가 없는 만큼 제조사 등에서 직접 유통 과정을 관리해야한다는 점이 다르겠다.

 

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물건 판매의 기본은 고객 니즈의 파악이다. 고객 니즈를 알기 위해서는 고객을 알아야 하며, 이는 해외에 물건을 판매하는 해외영업직이라고 다르지 않다.
따라서 고객 사업 형태에 따른 고객의 특성을 이해하고, 이로부터 고객 니즈를 끌어내 협상에 활용하는 것이 매우 중요하다 할 것이다.

상대를 알고 나를 알아야 이길 수 있다. 거래 협상도 마찬가지이다.